Las 3 claves del éxito empresarial

Cuando hablamos de que necesitamos para ser una empresa exitosa por largo tiempo, la respuesta llega a ser algo confusa por la gran cantidad de teorías y metodologías que existen.

Pero podemos hablar de alguna metodología o algún concepto empresarial que englobe a todas, ¡ La respuesta es SI !. Estos factores clave de éxito lo puedes ver en cualquier empresa exitosa que conozcas y son solo tres.

Los factores clave de éxito son estos tres:

  1. Valor como lo que recibe y percibe el cliente cuando decide entregar cierta cantidad dinero por el producto o servicio,
  2. Dependencia que el cliente a seguir comprando a sus proveedores ya que no le conviene irse con otro,
  3. Control que se tienen sobre los procesos de la empresa para garantizar los factores de éxito anteriores.

La primera que es el VALOR viene de entender que es lo que nuestro mercado requiere de un proveedor como nosotros. En el caso de que vayamos a entrar a un mercado nuevos la pregunta es la misma en términos de saber que es lo que el mercado requiere de un proveedor. Entendiendo como valor la capacidad de nuestro producto o servicio para motivar a una persona o empresa a entregar su dinero con tal de obtener lo que estamos ofreciendo.

El valor se puede separar entre percibido o recibido. El percibido tiene una parte emocional donde el cliente siente que lo que esta recibiendo vale lo suficiente para entregar parte de su riqueza. Y el recibido tiene que ver con factores cuantitativos donde las características del producto o servicio se pueden medir y la parte subjetiva no forma parte.

Lo que hemos encontrado es que los productos o servicios tienen algo de los dos atributos. Por ello el tener claramente identificados ambos es necesario para reforzarlos o integrarlos en lo que ofrecemos. Y ¿Cómo saber que estamos ofreciendo el valor correcto al mercado? Vaya que es una pregunta interesante y además sumamente relevante.

Tenemos que analizar ejemplos para poder explicar este factor. En caso de los celulares, carros y otros artículos más se llega a pagar una cantidad de dinero tal que representa varias veces el costo del producto. Y no quiere decir que sea un producto caro, solo que lo que cuesta ponerlo en nuestras manos comparado con lo que se paga son varias veces.

Pero donde esta la clave. La clave se encuentra en el valor que el cliente siente o recibe del producto por lo que el paga para recibirlo. No tiene nada que ver con el costo del producto. Si el cliente siente que lo que paga es menor de lo que vale el producto, gustosamente lo compra. Claro bajo la premisa que el cliente necesita o requiere el producto o servicio, y ese es otro tema que no vamos a tocar en esta publicación.

El segundo es la DEPENDENCIA que el cliente tiene para adquirir repetidamente el producto o servicio. Esta es la parte más difícil de lograr y por el que la mayor parte del tiempo se tiene que estar poniendo atención a lo largo de la vida de la relación con un cliente. Hay que visualizar este atributo desde la perspectiva para mantener a nuestro cliente cautivo con nosotros como proveedores.

El primer paso es entender que este atributo esta totalmente relacionado con la competitividad que tenemos dentro del mercado en el que competimos. Por ello mantenernos al tanto de lo que hace la competencia y en comunicación permanente con nuestros clientes es fundamental. Lo que buscamos es que nuestros clientes cada vez que necesiten del producto o servicio nos busquen.

De nuevo vamos a asegurar el entendimiento de la dependencia a través de un ejemplo de la vida diaria. Imaginen que van a una tienda a comprar un refresco, la mayoría de nosotros vamos directo al de nuestra preferencia. Ni pensamos en la competencia, no pensamos si el de la competencia esta mejor o no, si ha hecho mejoras en resumen no nos detenemos a pensar en ello. En algunos casos no invitan a probar y lo rechazamos.

Este es un ejemplo de un nivel de dependencia máximo. Como podrán ver esas empresas son las que consideramos como exitosas. Es así como hay que evaluar nuestros productos o servicios, en el nivel de veces que un cliente repite su compra. Otra forma de ver la dependencia esta en la participación de mercado. Que parte del mercado es dependiente de nuestros productos. Y este tema también es parte de otra publicación.

El tercero es el CONTROL sobre lo que hacemos en la empresa para asegurar que los dos anteriores se consiguen. Este atributo se tiene que ver en varias publicaciones por lo extenso que es. Ya que lo que hacemos va desde los procesos de gestión, los recursos que se tienen, las competencias del capital humano, entre muchos otros más.

Lo que si me gustaría abordar es la importancia de siempre entregar al cliente el producto o servicio con los atributos mínimos que espera. La mejora continua lo que consigue es el agregar atributos como un valor adicional o necesario para mantener la dependencia. Vamos a volver a hablar de las bebidas gaseosas cuando decidieron cambiar de envase de vidrio a uno de PET. (polyethylene terephthalate) Este cambio le agregó un valor al que todos se subieron para mantener su competitividad y por ende la dependencia del mercado.

Por lo que se requiere siempre estar al tanto de los cambios en los atributos de valor de los productos o servicios ofrecidos a los clientes, o ver cuales son los atributos que ofrece la competencia para integrarlo a lo que ofrecemos. Esto puede requerir de inversiones y es ahí lo que va a definir nuestro nivel de participación en el mercado.

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